Рано или поздно в жизни каждого руководителя или собственника компании наступает период, когда перед возглавляемым им бизнесом возникают:
- Задачи, от успешного решения которых может зависеть будущее компании. Например, расширение бизнеса путем выхода на международную арену, внедрение новой системы управленческого учета, подготовка компании к IPO и т.п.
- Проблемы, решить которые не удается на протяжении длительного промежутка времени. Например, стабильно высокий % отказов и жалоб клиентов на сервис, регулярное превышение плановых бюджетов выполняемых проектов т.п.
Как правило, компании пытаются решить данные проблемы и задачи самостоятельно, без привлечения внешних контрагентов. Но, когда:
- Цена ошибки при решении определенной задачи слишком высока.
- Никто в компании не обладает компетенциями для решения задачи или проблемы.
- Предпринятые усилия не дали ожидаемых результатов, собственники и топ-менеджмент принимают решение прибегнуть к помощи профессиональных консультантов.
Исследование компании Астарта-Танит по заказу ЕБРР продемонстрировало, что рынок управленческого консультирования в Украине по состоянию на 2010 год фактически можно считать сформированным. Более 1,5 тысяч украинских и международных компаний предлагают свои услуги по решению проблем и задач клиентов в абсолютно различных бизнес-отраслях: начиная от ИТ и юридического, заканчивая экологическим консалтингом. При этом большинство украинских компаний начали свою деятельность после 2000 года.
Как правильно выбрать компанию, которая не добавит макулатуры на ваш стол за большие деньги, а действительно, решит проблему, качественно выполнит поставленную задачу?
Выбор консалтинговой компании, конкретного консультанта – это не простая задача, которая требует серьезного, взвешенного подхода, ведь речь идет о Ваших деньгах и, главное, времени, которое может быть упущено, в случае не получения необходимого результата.
Сам процесс выбора консалтинговой компании можно представить в виде достаточно простой и понятной последовательности шагов:
Шаг 1. Определить цель обращения к консалтинговой компании.
Шаг 2. Определить параметры возможного консалтингового проекта, приемлемые для Вас сроки и бюджет выполнения.
Шаг 3. Составить список консалтинговых компаний (от 3 до 5) для обращения.
Шаг 4. Отправить предложение на формирование коммерческого предложения.
Шаг 5. Оценить подход к взаимодействию консалтинговой компании с Вами, коммерческое предложение, работу по выявлению проблем, ориентированность на результат, параметры цены/объема/длительности проекта.
В данной статье мы предлагаем собственникам и руководителям бизнесов ряд советов по выбору консалтинговой компании и тому, как избежать всевозможных рисков, связанных с данным процессом, в частности такими его элементами, как Шаг 4 и Шаг 5.
1. Перед тем как приступить к поиску консалтинговой компании максимально точно определитесь с целями предполагаемого проекта.
На практике это означает следующее: если Вы сами не знаете, чего Вы хотите, консалтинговая компаний попытается мягко навязать Вам свое мнение об этом и объяснить, чего Вы должны хотеть в рамка именно их услуг и компетенций 
Данный пункт касается, в первую очередь, определения результатов взаимодействия с консалтинговой компанией, желательно, выраженных в финансовых и количественных показателях, в зависимости от специфики задачи. Помните, любой результат должен быть представлен в 3 характеристиках:
- Качество – что именно Вы хотите получить в результате консалтингового проекта?
- График – когда Вы хотите получить счастье от консультантов?
- Деньги – сколько Вы готовы заплатить за получение счастья (максимальный порог)?
Первый вопрос – наиболее важный. Максимально точно сформулируйте результат проекта в разрезе проблемы, задачи, которую вы решаете. При этом используйте формулировку в виде завершенного действия. Неправильный пример цели обращения: повысить уровень продаж. Правильный пример цели обращения: уровень продаж компании повышен на 20% до 1 января 2013 года. Еще конкретнее звучало бы: «повышен уровень продаж по категориям товаров женская и детская обувь на 20% в г. Киеве». Чем четче для себя Вы сформулируете задачу, цель проекта, тем легче Вам будет использовать наши следующие советы.
2. Выбирайте консалтинговые компании с подтвержденным и релевантным опытом.
Ничто так не говорит о консалтинговой компании, как ее клиенты и реализованные проекты. Дайте ответ на следующие вопросы:
- был ли у консалтинговой компании опыт работы с представителями данной отрасли?
- сколько проектов консультационных проектов в данной отрасли было реализовано компанией?
- насколько масштабными были данные проекты?
- есть ли у консалтинговой компании письменные рекомендации от клиентов с аналогичных проектов?
- может ли консалтинговая компания предоставить личные контакты людей, представителей клиентов, у которых можно получить устное подтверждение выполненного проекта и обсудить уровень реальной удовлетворенности работой консультантов?
Безусловно, для некоторых проектов нет необходимости в отраслевом опыте, но, в общем и целом, данный опыт должен стать "+" в копилку "за" данную компанию. Главный принцип: задавайте максимально возможное количество вопросов консультантам компании об их опыте в подобных проектах и результатах. Если консультанты не готовы говорить о конкретике, насторожитесь и будьте дальше внимательны.
3. Оценивайте формальное признание компетенций консультантов.
На сегодняшний день в Украине действует достаточное количество профессиональных объединений, в том числе консультантов (Украинская ассоциация менеджмент-консультантов, Украинская ассоциация качества, Украинская ассоциация маркетинга, Европейская бизнес-ассоциация и др.), участие в которых принимают около половины представителей рынка. Членство в подобной организации служит подтверждением тому, что консалтинговая компания или консультант, признаны такими, которые таки действительно предоставляют консультационные услуги. И НЕ БОЛЬШЕ. Реальное формальное подтверждение компетенций консультантов происходит на индивидуальном уровне: сертификаты в управлении проектами PMI (PMP), IPMA (level A-E), сертификаты в сфере финансов (ACCA) и другие. Безусловно, то, что человек выучил наизусть PMBOK (Свод знаний по управлению проектами) еще не говорит о том, что он сможет принести ценность Вам, но факт остается фактом – знания у него есть.
4. Выбирайте тех, кто говорит «давайте посмотрим, чем мы можем Вам помочь» вместо «мы можем предложить Вам».
Консультант – это доктор. Если доктор после 5 минут разговора предлагает Вам принять таблетку (до постановки диагноза и выяснения причин заболевания) – это торговый агент фармацевтической компании. Та же ситуация и в консалтинге. Оцените подход консультантов к решению Вашей задачи, проблемы на этапе инициации проекта:
- пытается ли консалтинговая компания вникнуть в суть Вашего обращения, определить мотивы, цели, Ваши задачи?
- узнает ли консалтинговая компания, какие шаги Вы уже предприняли для решения задачи, проблемы?
- переводит ли партнер консультантов разговор после поверхностного ознакомления с Вашей проблематикой в русло услуг консультантов, которые они могут предоставить или предлагает четкий План взаимодействия (оцените данный пункт с «-», если «да»)?
- насколько открыт партнер консультантов в разговоре с Вами: указывает ли он на возможные причины проблемы при первом взгляде на ситуацию в компании?
- запрашивает ли дополнительную информацию у Вас о компании, окружении, текущей ситуации?
Консультанты, которые изначально ориентированы на себя, как правило, вряд ли после получения аванса сменят ориентацию на решение Ваших проблем.
5. Выбирайте тех, кто ориентирован на «внедрение», а не «создание».
Люди консалтинга – это творческие личности. Услуга консалтинга тяжело осязаема, ее результаты зачастую нелегко перевести в точные финансовые показатели благодаря взаимосвязи многих влияющих факторов. Комбинация творческие люди + творческий результат = по-настоящему гремучая смесь, т.к. 80% предложений на рынке Украины в сфере консалтинга звучат приблизительно так: «проведя комплексную оценку стратегического потенциала предприятия по ключевым бизнес-направлениями… проанализировав систему принятия управленческих решений в сфере… мы рекомендуем создать… реорганизовать… преобразовать… оптимизировать… в результате чего компания получит значительное повышение результативных показателей деятельности…». Красиво звучит? Красиво! И не может звучать не красиво, ведь пишут творческие люди 
.
А как должно звучать? Материально и результативно! Именно консультанты должны отвечать очень четко и ясно на следующие вопросы:
- какой материальный продукт компания получит на выходе консультирования? Материальный продукт работы консультанта – это отчет. Уточните, что именно будет содержать данный отчет? В какой форме будут представлены отчеты?
- какие именно результативные показатели Вашего бизнеса будут изменены?
- как необходимо внедрять рекомендации, предоставленные консультантами?
- какую ответственность, кроме репутационной, несет консалтинговая компания, в случае неудачного внедрения предложенного решения?
Помните: консалтинговая компания, должна быть ориентирована на внедрение решений – тот, кто говорит «Давайте я сделаю!», обладает большей уверенностью в правильности своего решения. Компания, которая не ориентирована на внедрение своего решения - это группа теоретиков бизнеса, а не консалтинговая компания.
Придерживаясь наших простых советов, Вы сможете найти настоящих профессионалов своего дела, которые решат задачи Вашего бизнеса и ускорят его развитие в разы.
Отличного Вам «внедрения»!
Максим Сидоренко
Младший менеджер проектов (IPMA Level E)
Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript